前段时间刷到一段视频，
一位家长对着孩子学校领导拍桌子，说道：“谁弄我儿子，我弄谁！”
原来是一段配餐公司脏乱差的视频传到了网上，很多家长认出这家配餐公司就是给自家孩子学校配餐的。
这让很多家长坐不住冲到学校，开始与校方谈判。
这位爸爸金句频出，逻辑思维清晰，讲话有理有据。
言语中声张大义，推己及人，恩威并用。
让人叹服他有一副好口才。
尤其是他甘愿当”炮灰“，也要换来孩子们的食品安全，这个格局圈了无数家长粉。
从视频里情况来看，这位爸爸应该是在校方的办公室里，与校方领导面对面坐着，说的这些言论。
我们认为这是一场家长代表与校方之间的谈判，很明显这位家长懂得如何谈判。
今天我们就借这个事情，来聊聊关于谈判的几个认知。
1、谈判是为双方争取更多利益
谈判和演讲有共同的地方，都是通过说服，使别人接纳自己的观点。
然而，演讲是一个单方沟通的过程，观众有可能被演讲者说服，有可能没有被说服。
无论现场的效果如何，演讲者演讲完了之后，他的言论对受众的思想和行为的影响力会变弱。
谈判则不同，谈判是一个双向沟通的过程。
彼此需要交换想法，基于利益总和最大化，达成协议，从而在谈判过后采取有效行动。
谈判是为双方争取更多的利益。
1912年，罗斯福决定重返政坛，再次参加总统竞选。
团队为罗斯福打印了300万份宣传单，竞选时分发。
就在罗斯福准备发表演讲的前夕，团队突然发现了一个致命的问题——宣传单上的罗斯福照片没有经过摄影师授权！
要知道，按照美国当时的版权法，摄影师有权要求索赔，300万张宣传单可能要赔付300万美元。
罗斯福的团队只能硬着头皮找摄影师谈判。
不过在谈判之前，团队主管已经想好了他们要争取到的最大利益——不花一分钱获得摄影师的授权。
于是，团队主管是这样展开谈判的：
“计划散发300万份配照片的竞选传单，这是作为摄影师绝无仅有的宣传良机，您愿意花多少钱获得这个机会？”
摄影师很爽快地答应支付250美元，以支持罗斯福的竞选活动。
这个谈判的成功之处在于，罗斯福的团队让对方看到了他可以获得的利益。
试想一下，如果主管动之以情，晓之以理，让摄影师理解罗斯福的不易，可能没有这么好的效果。
比起情绪激昂的演讲，谈判更能拿到实质性的结果。
2、谈判的本质是合作
在《令人心动的Offer》第二季里，有个夫妻离婚的案子，实习生和老牌律师作为夫妻双方的代理人，坐在一起谈。
老牌律师为了给当事人争取更多的利益，他们会倾听对方实习律师的意见，并且在其中做权衡取舍。
但是实习律师显然把对方律师看成了敌人，谈判变成了辩论，在道义和证据上非要证明自己更胜一筹。
最后谈判不欢而散。
尼伦伯格说：“谈判的目标，不在如何分一块饼，而在如何制造更多的饼。”
想要制造更多的“饼”，就要靠谈判双方甚至是多方的努力，期间离不开合作
有这样一个测试。
30个人，2人一组。
他们面对面坐着，右手相握。
在有限的时间内，谁的右手手背碰到桌面，谁就得一分。
人们惯常的思维是，自己的右手和对方的右手是竞争关系，俩人要靠力量的博弈，阻止对方的右手碰到桌面，自己才有可能得分。
结果，有这样想法的组合，最多只能得1-2分，因为他们把力气用在与对方较劲上了。
而有一组得了20多分，他们的策略是让双方轮流赢，上一盘对手获益，下一盘自己得分。
他们不认为获胜的机会是靠争夺的，而是靠合作的。
许多时候，谈判失败，是缺乏合作意识。
3、聪明的谈判要懂得退出
在美国的某所商学院里，有这样的体验课堂。
教授拿出100美元的钞票，让学生们竞拍。
最后胜出的人可以得到这100美元，同时第二名也要支付竞拍价，但不能得到100美元。
当竞拍价被抬到80美元的时候，大部分学生退出了，只留下出价最高的两个人。
而这两个人都有相同的想法，那就是必须拿下这100美元，否则就会损失前面竞拍的价钱。
当竞拍价到达99元的时候，教室里突然鸦雀无声，所有人都看着第二名竞拍者。
结局是，这个拍卖体验，一般在100—1000美元之间终结。
其实，只要超过了100美元的获胜者，也失败了。
但是他们为了不让对方胜出，自己也付出了非常高的代价。
而那个第二名更是有苦难言，他不仅哄抬了对方的代价，也催化了自己的失败。
所以在谈判时，我们要预设一个代价的阈值。
阈值以内，可以争取。阈值以外，请退出。
4、你也可以成为谈判高手
好，懂了前面的几个谈判认知，再来跟大家分享几个谈判的小窍门，主要来自于《哈佛经典谈判术》这本书。
只要把握好这些小窍门，你也能轻松驾驭谈判：
01.谈判过程中，先听再说。
著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼说：“获得关注的问题，同样获得了重要性。”
当我们在倾听的时候，先了解对方关注点。
因为人们的关注点在哪里，他们的利益点就在哪里，这样更有利于判断自己有什么筹码可以跟其交换。
02.防止对方撒谎的小策略：
l 记住对方沟通中的细节，当对方前后不一致时，提出异议。
l 牢记对方的数据信息，并在对方说谎时迅速做出回应。
l 保持清醒的姿态，内心活动不表现在脸上。
l 适当时，向对方展示你获取信息的能力。
03.处于劣势时的谈判小技巧：
谈判处于劣势，说明自己能给对方的价值不够，而当对方满足不了你的需求的时候，你也不能怎么样。
我们也可以把劣势变为优势。
l 言辞中不能暴露自己的劣势。
l 利用对方的劣势来抵消自己的劣势。
比如一个大学生找房东租房子。
他的劣势就是没有太多钱支付房租，而房东的劣势是电器老化，家具陈旧。
这个学生就可以利用好房东的劣势，砍价。
l 把潜在的优势加进谈判中。
假如你要拉一位朋友跟你一起创业，你手上的资金又不够，你们可以把未来的利润分成定下来，让对方能获益，这样能增加谈判的成功率。
【结语】
我们的周围充满了谈判的场合，大到公司的项目，小到让孩子乖乖听话，无一不需要我们斗智斗勇。
然而，我们处理的方式，直接决定了结果。
如果你想拿到想要的结果，请拿出谈判的正确姿势。
对自己，对他人，对时光，都负责任。
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